図解思考に至る経験：どうやって新規顧客を増やす？転職情報誌を見て売込みした話

0029どうやって新規顧客を増やす？　　

「新規のお客さんを増やしたい。でも、どこに声をかければいいのかわからない」

個人で仕事をしている方や、小さな会社を経営している方なら、一度はこんな悩みにぶつかったことがあるのではないでしょうか。紹介だけに頼るのも不安ですし、飛び込み営業はハードルが高い。かといって、何もしなければ仕事は増えない。

私も、まさにそんな状況に追い込まれたことがあります。

バブル崩壊のあと、世の中の空気が一気に変わりました。ソフト会社が次々と倒産し、フリーのSEだった私にも仕事が回ってこなくなったのです。開発案件は減っているのに、仕事を求めるSEだけは街にあふれている。

「……どうしよう」

当時の私は、本気で途方に暮れていました。でも、じっと待っていても状況は変わりません。そこで私は、発想を変えることにしました。

“仕事をもらう側”ではなく、“仕事を創る側”になろう、と。

問題は「誰に売るのか」でした

提案営業をやってみよう。
そう決めたものの、すぐに壁にぶつかりました。

「で、誰に売るのか？」
「どうやって新しい会社と出会うのか？」
これが一番の問題だったんです。

そんなことを考えながら東京から帰ってくる途中、東京駅の売店で、たまたま目に入った雑誌がありました。
リクルートが発行していた転職情報誌の「B-ing」です。
普通に考えれば、転職先を探すための雑誌です。求人を見る人は「どこか良い会社はないかな」と
考えてページをめくりますよね。

でもそのときの私は、少し違う見方をしました。
「これは、会社が困っていることの一覧表なんじゃないか」

そう思ったんです。

求人広告には、その会社が欲しがっている人材が載っています。
つまり裏を返せば、その会社には「今、足りていない機能」があるということです。
そこに外注として入り込めないか。そう考えました。

社員ではなく「外注としてやらせてください」

私が目をつけたのは、「提案営業ができる人」を募集している会社でした。

普通なら、その求人に応募する人は社員として面接を受けるわけです。
でも私は社員になりたいわけではありません。
フリーのSEとして、提案書を作ったり、システム開発の入口を作ったりする仕事がしたかったのです。

そこで考えたのが、こんな売込み方でした。

「社員としてではなく、外注として提案営業を手伝わせてもらえませんか？」

今思えば、かなり変化球です。
求人広告を見て、そこに外注として応募するわけですから、相手からすれば少し不思議な話だったと思います。

でも、背に腹は代えられませんでした。

仕事がないのです。待っているだけでは何も起きない。
だったら、少しでも可能性がありそうなところに、自分から声をかけるしかありません。

当時の営業は、電話と郵送が中心でした

今なら、メールでPDFを送って「ご確認ください」で済むかもしれません。
資料もPowerPointやCanvaで簡単に作れますし、オンライン商談も当たり前になりました。

でも当時は違いました。
営業の中心は電話です。
PDFなんて一般的ではありませんし、資料をきれいに図解できるソフトも限られていました。
私が使っていたのは、Macの「インスピレーション」という、少しマニアックなソフトでした。

そもそもWindowsも普及しておらず、DOS/V機が主流だった時代です。

だから私は、まず提案書を作って郵送しました。
そして、相手に届いたころを見計らって電話を入れる。そんな流れでアプローチしたのです。

いきなり電話だけをしても、何を言っているのかわかりにくい。
だから先に資料を送る。相手が資料を見たタイミングで電話する。
今でいうところの、資料送付後のフォローコールですね。

やっていることはアナログですが、考え方は今でも通用すると思います。

2社に送ったら、2社ともアポが取れました

まずは試しに、提案書を作れる営業マンを募集していた会社を2社選びました。
そこに資料を送り、届いたころに電話をしました。

すると、なんと。
2社とも、翌週にアポイントが取れたのです。

電話を切ったあと、思わず「おお?！」と声が出ました。
正直、ダメもとでしたから、これは本当にうれしかったです。

もちろん、今振り返ればビギナーズラックだったのかもしれません。
でも、行動していなければ、その偶然すら起きなかったわけです。

このとき強く感じたのは、「売込み先は、意外なところにある」ということでした。
みんなが同じ見方をしている媒体でも、見方を変えれば営業リストになる。
そこに気づけたのは、大きかったんですよね。

社長の一言で、仕事の入口ができました

2社とも反応は好意的でしたが、特に印象に残っている会社があります。
80人くらいのソフト会社でした。半数は派遣で客先常駐、もう半数は社内開発という体制です。

その会社の社長さんが、私にこう言ってくれました。
「池田さんのような仕事、考えたことがあるんだよ」

この一言で、話が一気に前に進みました。
「提案書を担当してもらおう」という流れになり、営業部長と技術部長まで紹介してもらえました。
そして社長さんから、
「次回は、その2人と具体的に打ち合わせして」
と言われたのです。

その瞬間、心の中でガッツポーズをしました。

仕事がない。お客さんがいない。どうしよう。
そんな状態から、自分で仕事の入口を作ることができたのです。

そして驚くことに、その会社とはその後、20年のお付き合いになりました。

まとめ：新規顧客は「探し方」を変えると見つかります

この経験から学んだことは、とてもシンプルです。

新規顧客は、必ずしも営業リストの中だけにいるわけではありません。
転職情報誌のような、一見すると営業とは関係なさそうな場所にも、会社の困りごとは載っています。

求人広告とは、「うちにはこの役割が足りません」というメッセージでもあります。
そこに対して、自分が外注として役に立てる形を提案する。これが、当時の私にとっての突破口でした。

要するに、
「欲しい人を探し、その役割を外注として提案する」
ということだったんです。

新規顧客を増やすには、特別な営業テクニックよりも、まずは見方を変えることが大切なのかもしれません。
いつも見ている情報の中に、実は仕事の入口が隠れていることがあります。

次回は、その営業部長・技術部長との打ち合わせで何が起きたのか。
そのあたりを書いてみようと思います。

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