私の体験の図解 目指しているのは!「仕事を分解して打つ手を明らかにすること!」:ビジネス・デザイナー 目指しているのは!「仕事を分解して打つ手を明らかにすること!」  図解メソッドで、働く手応えと成果を実現するビジネスモデルを設計するテオリア 図解メソッドで、働く手応えと成果を実現するビジネスモデルを設計するテオリア
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「話を聞かない見積もりを突き付ける」悲しいコピー機の営業マン:仕事を考えたきっかけ:図解で描く仕事の設計図でビジネスの仕組みを創る:ビジネス・アーキテクトのJ「話を聞かない見積もりを突き付ける」悲しいコピー機の営業マン
「話を聞かない見積もりを突き付ける」悲しいコピー機の営業マン:仕事を考えたきっかけ:図解で描く仕事の設計図でビジネスの仕組みを創る:ビジネス・アーキテクトのテオリア 「話を聞かない見積もりを突き付ける」営業マン

もったいない営業方法です。

コピー機が出回っていない時代で、
どんどん飛び込めば売れた時代なら、
この様なやり方でも成功したかもしれません。

でも、今は...
コピー機は、どこでも入っていて、
パソコンで作った文書をデータで交換する時代です。
必要ならプリントします。
コピー事態の需要も減っています。

この時代に、前近代的な飛び込み営業だけで
成功するのでしょうか?

新規顧客開拓には必要なことだとは思いますが、
それだけに頼り切っていては成長は望めません。

飛び込んで、90度のお辞儀が営業ノウハウでは、
営業マンとの信頼関係も生まれません。

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顧客は仕事を応援してくれる人を探しているのです!
「話を聞かない見積もりを突き付ける」悲しいコピー機の営業マン:仕事を考えたきっかけ:図解で描く仕事の設計図でビジネスの仕組みを創る:ビジネス・アーキテクトのテオリア聞いてくれない営業マン

あなたの会社に、コピー機の営業マンは来ませんか?
そして、その営業マンに「歯がゆい思い」をしていませんか?

突然アポ無しでやってきて、
自分の言いたいことだけ言って帰っていく。
そして、何のフォローもしない...
なぜ、こっちのことを考えて訪問してくれないのでしょうか?
会社で、何を教えているんでしょうか?
せめて電話でもしてきてくれれば、話を聞く時間くらい作るのに...


突然やってきて、無駄足で帰る。
それも疲れきった顔をして...
そんな営業マンは来ませんか?

当社に、以前やってきた事務用品店の営業マンのことです。
いつもはコピー機のメンテナンスをしてくれる人が、リースの切り替え時期ですので、
新しいコピー機を入れてくれと営業にやってきました。
彼は、こちらの希望を聞きもせずに、自分が売りたい商品を買ってくれと言うだけです。
それもアポ無しで何度もやってきます。
それが営業の基本だと思っているようです。

私の仕事内容や希望を説明しているのですが、
耳では、聞こえているのでしょうが頭に入っていないようです。
カタログと見積もり書を突きつけるだけです。

コピー機のトラブルにはいつも親身になってくれていた彼ですので大切にしたいと思っています。
でも、こちらの都合も考えずにやって来て90度のお辞儀をして、
「買って下さい。」...と悲壮な顔をされても、悲しくなってしまいます。

お互い時間の無駄だから、電話をしてから来てくれと言うのですが、
やっぱり聞いていません、またアポなしできます。

外出から帰ると名刺があったことが何回もありました。
メーカーの管理職の名刺があったこともありました。

これでは、お互いに無駄な時間を使います。

「話を聞かない見積もりを突き付ける」悲しいコピー機の営業マン:仕事を考えたきっかけ:図解で描く仕事の設計図でビジネスの仕組みを創る:ビジネス・アーキテクトのテオリア彼は何をしているのでしょうか?

彼は、苦労しているのです..と思います。
自分は一生懸命に誠意を示しているのに、
まったく理解してくれないお客だと思っているのではないでしょうか?
会社に帰れば、上司に「もたもたしないで売って来い。」とでも言われているのでしょうか?

    彼の「見えている世界」での営業努力は
        ●何度もアポ無しで通うことであり
        ●90度のお辞儀をすることのようです

彼は、「コピーはいらないけど、プリンターなら...」と言う私の言葉にはまったく興味がありません。
私の声は音波として聞こえているはずですが、聞こえていません。
彼は、コピー機を売りたいだけなのです。

私としては、こちらの都合も考えずにやって来ては、
何の提案も無く見積書とカタログを突きつけてくる彼にはもううんざりです。

彼は「自分の世界」だけで通じるやり方で努力しているのです。
相手に通じていないことも見えていませんし理解もできないのです



「話を聞かない見積もりを突き付ける」悲しいコピー機の営業マン:仕事を考えたきっかけ:図解で描く仕事の設計図でビジネスの仕組みを創る:ビジネス・アーキテクトのテオリア何が原因でしょうか?

私は、この原因を機械の性能に例えて考えて見ました。

3つの原因は...
「話を聞かない見積もりを突き付ける」悲しいコピー機の営業マン:仕事を考えたきっかけ:図解で描く仕事の設計図でビジネスの仕組みを創る:ビジネス・アーキテクトのテオリア

送信機・受信機
性能が低い
  ●受信機としての性能
    相手の事が見えていない、見ていない

  ●情報処理装置としての性能
    相手の実情や希望を思う力が弱い、馴れていない

  ●発信機としての性能
    自分の伝えたいことを伝える方法が間違っている

この3つの性能が低いので、
相手が受入やすい行動や発言ができないと考えます。

この3つは、他人ごとでしょうか?
どの会社にも、誰にも心あたりがあるのではないでしょうか?

もちろん私も心当たりがあります
  自分の世界の中で
  自分の「一生懸命」だけをしても何の成果を生みません
それどころか、だんだん信頼を失ってしまいます。

とても考えさせられる出来事でした


「話を聞かない見積もりを突き付ける」悲しいコピー機の営業マン:仕事を考えたきっかけ:図解で描く仕事の設計図でビジネスの仕組みを創る:ビジネス・アーキテクトのテオリア「営業」は方法・手順が大切です

当たり前のことですが、営業は待っているだけでは売れませんね。
ダメもとで、攻め込まなければならないことも事実です。

とは言え、攻め込むったってやみくもに売れるもんではありませんよね。
そうなんです。

恋愛だってそうですよね!
いきなり初対面で「結婚しよう」なんて言っても...
これではOKがもらえるでしょうか?
ほとんど、ダメですよね...誰が考えても。
これはつまり、いきなり「契約しよう」と言っているようなものです。

何が言いたいかといえば、
営業マンはいきなり見積書をチラつかせるようなことで売り込みに成功するだろうか?..ということです。


 「営業」は方法・手順が大切です ...それは仕事の”仕組み”なのです


「話を聞かない見積もりを突き付ける」悲しいコピー機の営業マン:仕事を考えたきっかけ:図解で描く仕事の設計図でビジネスの仕組みを創る:ビジネス・アーキテクトのJお客様は、こんなに怒っています
「話を聞かない見積もりを突き付ける」悲しいコピー機の営業マン:仕事を考えたきっかけ:図解で描く仕事の設計図でビジネスの仕組みを創る:ビジネス・アーキテクトのテオリア お客様は、こんなに怒っています!

営業マンの役割とは何でしょうか?
自分の売りたい商品を売ることでしょうか?

売るという行為は、買うという行為とセットで発生します。
片方では成立しません。..当たり前ですね..

買う方は、「なぜ?」買うのか?
売るという行為を突き詰めると、「買う理由」が必要です。

買ってどうするのか?、どうなるのか?、どうしたいのか?
買う方は、自分の仕事や生活を改善したいのです。
そのために、お金と商品を交換します。

誰から買っても同じ価値の商品なら安い方がいいですが、
買う相手によって価値が異なる場合には...
誰から買うかがとても重要です。

営業マンが、この図の10項目に当てはまるようようだと、
相手にとって「不足」だと思われてしまい商機を失います。

「話を聞かない見積もりを突き付ける」悲しいコピー機の営業マン:仕事を考えたきっかけ:図解で描く仕事の設計図でビジネスの仕組みを創る:ビジネス・アーキテクトのJ営業マンは、買う人の生活や業績の応援なのです!

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